大同防水工業の専務取締役のブログ

当社はリフォーム営業にあまり力を入れておりません。当社にリフォーム工事をご用命下さる方は90％以上の方がリピーターのお客様です。元々は水漏れを止めて差し上げた方や、外装工事でお世話になった方々から追加注文をいただいております。

リピート受注にはお客様満足度が重要です。あらかじめお世話になった工事でご満足いただいていなければ、特に営業もしていないのにリピート工事をご注文いただくはずがないからです。

お客様の満足度がいかなるものかは、アンケート調査を行ったとしてもなかなか実感できるものではありません。しかし、後にリピート工事の見積もり依頼をいただいてご注文下さるとはじめて、前回工事にご満足いただけていたのだなぁと実感できるようなものです。

当社がリフォーム営業に力を入れていないのには理由があります。リフォーム専門会社のように、頻繁にオリコミ広告を打ったり、ＤＭを投入したり、あるいは事務所をモデルルームにして毎週イベントを行ったりすると、経費が莫大かかってしまいます。そしてこの広告にかかる経費は結局、お客様に負担していただかねばならないのです。ということは、必然的にリフォーム工事費が高くなるというわけです。

インターネット広告も同じです。スポンサー広告やアドセンス広告を打てばクリックされる確立は高くなりますが、有料広告である限り広告費はやはりお客様にご負担いただかなければならなくなります。だから当社はやらないのです。その分、上位に表示されるよう自社で研究開発を行って自社で費用負担しているのです。こうすればコストダウンは徹底できます。

確かに見ていただかなければ意味はないのですが、お金を払って広告をガンガン出せば、その分工事単価は必ず高くなります。当社はコストダウンを徹底する会社として、自力で上位表示ができなくなるまで、有料広告はいたしません。

さて、最新の設備機器に実際に触れられるモデルルームが必要なのは、トイレやキッチンですね。事務所をモデルルームにしようものならそれだけのスペースが必要です。それに最新モデルが発売される度にバージョンアップしなければならなくなります。

でも、各メーカーの展示場に最新のトイレやキッチンは展示してあるのですから、わざわざ施工会社が同じモデルルームを作る必要はないと思うのです。当社はメーカーの展示場をご紹介して足を運んでいただいております。

当社がリフォーム営業に力をいれていないのは、コスト削減のためなのです。リフォーム工事をできるだけ安く提供したいことから、このようなスタンスをとっているのです。やる気がないと思われるかもしれませんがやる気がないわけではないのです（笑）

リフォーム会社のようなプレゼンテーションは情報収集には最適ですから悪いとは言いません。私もたまに新聞に混ざって入ってくる他店の冊子を組まなく読むことがありますが、内容が充実していて一文字残さず読んでしまいます。とくに今晩のおかずなどのレシピなど購読者を引き付けるコンテンツも立派だな～と思いますが・・・月間誌にまで発展すれば編集部が社内に組織されることになり、大変だろうな～とも思います。

私は、これらのリフォーム会社の冊子や情報誌に目を通し、情報収集をすることはお勧めします。でもそれだけの情報をタダで得ているわけではないのです。注文しなければタダ読みできますが、注文すれば必ず工事単価に広告費が反映され、ユーザーが割り勘で広告費用を負担することになるのです。なるのですと言い切ってはいけませんね、でもそうなるはずですよね。私もユーザーの一人ですからそう考えます。

リフォームをする際に重要なのは、お客様のご要望を聞くことと提案力だと思っています。何の目的でどうしたいのか。でも黙ってお客様の注文どおり仕上げれば良いというようなものでもないと思います。プロにはプロなりの実績やセンスがあります。お客様が何を言わんとしているのかを敏感に察知して、『それでしたらここをこういう風にされてはいかがですか？』とアドバイスしてあげること。

完成前のシュミレーションなら、市販のマイホームデザイナーのソフトを使えばできます。そのくらい当社も導入してますし、図面も当社で書きます。このソフトの知人から譲り受けたのでタダです。リフォーム工事を安く提供するために、徹底的に経費削減に拘ります。

リフォーム工事を安くあげるポイントは、
工事発注先をできるだけ末端に近い業者に注文することだと思います。その代わり、中身がちゃんとしていなければダメですよ。リフォーム工事の実績があることや、施工管理体制がしっかりしているところを探すのです。

よく、“昔から出入りしてもらってる大工さんにリフォーム工事を頼んだ”という方がいらっしゃいます。価格を伺うとびっくり！大抵当社の概算見積金額より２割から３割レベルで高いのです！おかしいですよね。大工さんに直接頼んだほうが安くあがると思って発注したのに、業者に発注するより2～3割高いなんて・・・

職人に直接発注するとどのような問題があるか？

職人は職人通しのネットワークがあります。普段から現場で顔をあわせるので仲がよいのです。『今度○○さんのところでリフォームを頼まれたから、仕上げ工事の見積もりしてよ』なんて。しかしお互いの市場単価を把握していないので、結果、仲間の職人から出された見積もりが高いのか安いのか判断できずに、そのまま何割か乗せてお客様に提示するのです。ふたを開けてみてびっくりするような工事単価はこうして生まれています。

市場単価を知っていなければ適性価格は生まれません。職人同士でお互いの市場単価を把握しているのなら、多分その職人は職人を辞めて、工務店を経営するでしょう。

それから、リフォームにはやはり、あっと驚くサプライズの要素が大切だと思います。出来上がるまでどんな風に変わるのかワクワクして楽しみな気持ちが続くこと。完成した後も、仕上がり感に満足できること。言い換えれば新しい恋人ができるようなものです。これがなければただの高い買い物となってしまいます。

ただ、全面を白いクロスで仕上げた、照明器具も従来のシーリングライトにした、これではワクワク感が沸いてきません。壁の配色も、素材も、照明にも拘ったほうがリフォーム工事はより楽しむことができるとおもいますよ。

日時: 2008年02月26日 10:27